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      如何讓客戶心甘情愿為你“轉介紹”!

      發布時間:2017-03-02 16:38? 作者:久久客會員管理系統????閱讀:

        、讓客戶轉介紹的3個佳時機

        1、當客戶購買你的產品的時候;

        2、你為客戶做了些事情,客戶對此表示感謝或贊賞之時;

        3、你的產品和服務得到客戶認可之時。

        【經典話術】

        "感謝您信任本店,像您這樣的成功人士,周圍定有不少的朋友,也需要我們的產品,我想有請您幫我做引薦,您放心,如果他不愿意買,我定不會勉強的,您看怎么樣?"

        二、做好客戶轉介紹的4個注意事項

        1、服務比客戶預期的還要好點,誠摯地為顧客服務,顧客滿意了才愿意給你介紹。

        2、要讓客戶對你的產品和服務價值了解多點,這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多,成功率也會高很多。

        3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多點,擬訂顧客服務計劃。設計個回饋客戶的方案,是吸引更多客戶轉介紹的好方法。

        4、不要輕視顧客人脈的力量,不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務,并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

        三、四種不同類型客戶的應對策略

        第種客戶:不要任何好處,就給你轉介紹

        這種客戶很喜歡出風頭,好表現自己,喜歡榮譽,那我們就抓住每次機會讓他好好的表現下自己,比如公司開產品說明會的時候,讓他上臺講幾句話,然后給他頒個榮譽獎等等,多給他表現的機會,讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的,你如果遇到這種客戶就太幸運了,這就是所謂的黃金客戶。

        第二種客戶:很現實,要金錢上的好處

        很直接的跟他談怎么給他好處,只要你的條件讓他滿意,他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹,同時量不比第類客戶差。其實現實中這類人很多,就怕他不和你明確提出來要好處,也不給你介紹新客戶,有部分人會主動跟你提出要好處,那就好好的把握好,讓他滿意,這樣你的工作就輕松多了。

        第三種客戶:既不要榮譽也不要金錢

        這類客戶給你的介紹量不大,不是很用心給你介紹新客戶的,他定有事需要你幫忙,可能成功介紹幾個客戶后,就會婉轉告訴你,他有什么困難直沒解決,希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事,他可能就跟你翻臉,你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意,那么他會記住你、感激你,他以后會直跟你保持這種關系,只要你維持好這種關系,他會直給你轉介紹的,盡管量不大。

        第四種客戶:什么要求都沒有,單純和你交朋友

        他給你轉介紹,純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙,他不會專門給你轉介紹,他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你,遇到了就介紹,遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系,不要把他當客戶,要把他當朋友。

        四、加強后期維護,激活老客戶

        1、專人專崗,定期聯絡

        企業滿意度是轉介紹率的關鍵,因此需要專門的客服人員,但是在不少企業中客戶服務“未盡其才”。每位客戶經理招聘進來,需要設置崗位責任書,將服務內容羅列出來,定期維護。主要職責內容如下:

       ?。?)建立好顧客檔案

        為了提升轉介紹效果,分類是重要環,這也是企業客戶建檔水平的高下區別。

        ?顧客檔案內容:顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

        ?成交檔案內容:裝修物業地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格、把這些資料建立好后,定期跟蹤,定很好用,而且定非常有效。

       ?。?)保持聯絡

        經常主動聯絡客戶,讓老顧客感覺到被尊重,同時讓客戶記住公司,并成為朋友,常見方法:

        ?贈送生日、節假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡,給客戶意外驚喜。對于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細致的服務,比如在顧客生日同時也贈與其人禮物,超出期望。對于大客戶來說,其背后的人脈圈子廣泛,業務量也驚人。所以,前期的客戶建檔定要詳細,分檔也非常關鍵。

        ?邀請參加公司各種活動,如感恩年會、顧客聯誼會、組織旅游等方式,贈送禮物的同時巧妙讓客戶提供幫助轉介紹,都不失為非常有效的方式。

        ?刊物贈送。定期贈送企業刊物,讓客戶見證企業的成長,不斷增強對企業的信賴感,無形中也增加了對公司的持續關注度,讓客戶人際圈有業務需求時候,第個想到的就是自己。所以轉介紹高境界就是:讓顧客習慣我們的服務。

        2、持續關注,跟蹤服務

        售后服務是老顧客轉介紹重要因素,我們除了提供常規的日常維護,更需要增加“超值”回報。比如裝修完工后,每年為客戶提供定期的“體檢”,提供免費相關服務,如整體廚房的衛生服務、免費安裝部分具等等。在目前市場情況下,在部分客戶中重復置業的情況比較普遍,所以客服專員定要定期跟蹤,了解客戶的些進展,通過電話、上門拜訪、活動邀約等形式主動詢問客戶情況,并做好相應跟進。

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